С чего стоит начать запуск собственного производства
Представим, что вы технологический предприниматель, и у вас есть идея организовать собственное производство. Руководитель направления «Инвестиционный портфель» «Иннохаба Росатома» Алексей Аброськин рассказывает, как сделать это с наименьшими рисками.
«Я убежден: прежде, чем решиться на выпуск собственного оборудования, полезно некоторое время позаниматься дистрибуцией оборудования конкурентов. Успешный стартап «Avrora-V», производящий проекционные пешеходные переходы и входящий в инвестиционный портфель «Иннохаба Росатома» — это один из множества подтверждений этому тезису.
«Иннохаб» заинтересовался компанией, когда у нее еще не было собственных разработок: ребята занимались установкой проекционных пешеходных переходов китайского производства. Общаясь с клиентами, они довольно быстро поняли, в чем минусы поставляемого ими оборудования. Выяснилось, что для клиента одной из важнейших характеристик проекционного оборудования является низкая стоимость его эксплуатации.
Китайское оборудование при малейшем сбое в системе приходилось настраивать вручную, вызывая бригаду и спецтехнику. Так что команда стартапа решила доработать прибор, снабдив его функцией мониторинга внутреннего состояния и дистанционной коррекции. Это сделало проектор гораздо более привлекательным для потребителей — муниципальных органов власти, которые отвечают за реализацию нацпроекта «Безопасные и качественные автомобильные дороги» на своих территориях.
Еще раз обращу внимание: в момент, когда мы начали сотрудничество с командой проекта, выпуск собственного оборудования был только в планах. Зато у ребят была обширная клиентская база. Поэтому окончательный образ продукта был сформирован именно по результатам взаимодействия с клиентом.
Мы подключили к проекту наш отдел продаж, связались с потребителями и с их помощью сформировали ценностное предложение: проекционное оборудование с более низкой по сравнению с аналогами стоимостью жизненного цикла.
В результате за короткое время компания выпустила собственный проектор, который в эксплуатации оказался в четыре раза дешевле китайского аналога, и стал очень востребованным у региональных властей. Сейчас такие проекторы установлены более чем в 30 российских населенных пунктах, а оборот компании с нулевой отметки в 2022 году вырос до 80 млн рублей в 2023-м. В 2024 году, по пессимистичному сценарию, выручка стартапа увеличится еще в два раза, по оптимистичному — в пять.
Этот проект демонстрирует пример так называемого «умного» импортозамещения, о котором неоднократно рассказывал мой коллега Алексей Спирин. «Умное» оно потому, что мы не просто слепо скопировали китайский проектор, а узнали у клиента, какие характеристики оборудования ему важны.
Есть множество обратных примеров, когда авторы проекта хотели как можно скорее запустить производственную линию и сделали это в ущерб работе с потребностями и запросами клиентов. Редко когда такие предприятия заканчиваются хорошо: сплошь и рядом мы видим простаивающие производственные линии и потерянные миллионы и миллиарды рублей инвестиций. А все потому, что «галлюцинации» авторов проектов по поводу потребностей клиентов редко имеют хоть что-то общее с действительностью.
Именно поэтому прежде, чем вкладывать деньги в строительство производственной линии или целого завода, нужно очень глубоко погрузиться в специфику рынка и досконально изучить потребности клиента. С этой точки зрения работа дистрибутором продукции конкурентов – это самый легкий путь узнать все тонкости работы на конкретном рынке и наработать «теплую» клиентскую базу».
Фото на обложке: ru.freepik.com