Изучая проекты, которые попадают в акселератор, можно с уверенностью сказать, что любая идея требует доработки. Чаще всего это связано с пониманием того, кому нужен продукт и в каком объеме. Александр Шевчук, руководитель группы сопровождения продаж ООО «ИнноХаб» ГК «Росатом», рассказал нам о том, как проработать коммерческую составляющую, что такое «холодные звонки» и как это помогает командам на пути к реализации инновационных идей.

Одна из основных задач ИнноХаба – помочь проектам собрать необходимый пул клиентских договоренностей. Совместно с командой эксперты акселератора изучают целевую аудиторию и помогают максимально быстро и качественно договориться о встрече с потенциальными потребителями.

Цель – выйти на лиц, которым будет интересен проект, и чьё мнение будет полезно для команды. Чаще всего это технические специалисты, главные инженеры, главные энергетики, коммерческие специалисты. Все зависит от темы и специфики проекта.

Изучение рынка

Специалисты ИнноХаба не только назначают встречи с потенциальными инвесторами или партнерами, но и помогают ответить на следующие вопросы: нужен ли продукт, в каком объеме и кто готов за него заплатить. Бывает и такое, что продукт нужен одной целевой аудитории, но она не готова его оплачивать, поэтому наши эксперты изучают другие сегменты в поисках заветного: «Да, делайте, мы готовы это купить». Главная задача – собрать технические требования к продукту, чтобы учесть их в своей разработке.

«В период акселерационной программы команды могут проверять сразу несколько гипотез. Бывает и такое, что команды уверены, что им нужны главные конструктора, мы договариваемся о встрече и только на ней понимаем, что для проработки проекта необходимо выйти на главных технологов. Такое случается часто, так как проекты приходят с различной степенью подготовки и зрелости. Акселератор готов помогать, если команда готова работать над проектом. В среднем 80% звонков специалистов ИнноХаба заканчиваются встречей.»

Выход на ЛПР

Договориться о встрече с потенциальным клиентом или партнером не всегда легко. Даже если команда собирается продавать свой продукт, специалисты ИнноХаба не могут сказать об этом напрямую. Если клиенту сразу предложить что-то купить это будет отпугивать и возводить ненужный психологический барьер между проектом и лицом, принимающим решение. Именно поэтому прежде чем добиваться встречи наши специалисты прорабатывают с каждой командой «легенду», помогающую пройти секретарей и помощников.

Пример «легенды»:

«Здравствуйте, меня зовут Александр, Госкорпорация «Росатом», у нас сейчас проходит небольшая Skype конференция, куда мы приглашаем вас в качестве эксперта – поучаствовать, пообщаться, обменяться опытом.»

Подобная вступительная речь эффективно работает на практике по двум причинам:

  1.       Подобная встреча действительно существует. На ней приглашенный специалист выслушивает идею команды и озвучивает свое мнение по этому поводу.
  2.       Когда специалист приходит на встречу, он открыт для общения по всем вопросам, даже не входящим изначально в повестку встречи, поэтому команда имеет возможность после формального знакомства и презентации проекта, перейти к коммерческим вопросам и в целом обсуждать все, что их интересует.

Таких «легенд» неограниченное количество и каждая подбирается, согласовывается, непосредственно с каждым отдельным проектом. 

«Если в цикле 12 команд, у меня будет 12 «легенд», я могу в один и тот же день звонить по нескольким направлениям: медицина, энергетика, электроника, химия. Именно «легенда» помогает мне пригласить на встречу тех людей, которые нужны проектам.»

Приоритизация

В ходе изучения «холодных звонков» от экспертов ИнноХаба мы столкнулись с непониманием, почему команды не могут делать эту работу сами? Существует несколько факторов, которые мешают процессу обучения команд данному навыку.

  1. Это длительный процесс, на обучение уйдет значительное время, а задача акселератора назначить как можно больше встреч в короткий срок. Специалисты ИнноХаба могут совершить до ста звонков в день, с конверсией 80-90%.
  2. Пройти секретариат, помощников, другие барьеры -  сложно. Чаще всего командам нужны специалисты высокого уровня из крупных компаний, таких как Лукойл или Газпром, в приемной сидят профессионалы своего дела, их обучают не пропускать звонки, так как ЛПР занятые люди и поставить встречу с ними не простая задача.

Поэтому, если мы говорим о качественной проработке проекта, то выполнение данной задачи экспертами ИнноХаба будет более эффективной, нежели обучение и самостоятельная работа команды. За два месяца эксперты ИнноХаба ставят от 20 до 30 встреч для каждого проекта.

Подготовка

Первым этапом необходимо провести встречу с командой, на которой участники детально рассказывают про свой проект. Далее специалист ИнноХаба получает презентацию и уточняет у команды о специфике идеи и продукта, чтобы быть готовым к любому вопросу. Третьим шагом проводится контрольная встреча, где эксперт акселератора отрабатывает на команде свои знания проекта и прорабатывает «легенду».

 «Не обязательно знать продукт от и до, главное понимать суть, а далее – найти ключ к человеку, не опираясь на техническую особенность продукта. Нужно договориться на простом человеческом языке. По каждому проекту у меня должно быть понимание, чтобы я мог объяснить почему я звоню, почему этот продукт важен и почему обратная связь от специалиста, которому я звоню важна для команды.»

Трудности

Сложностей не так много, как кажется на первый взгляд. Холодные звонки многих пугают, но эксперты акселератора – фанаты своего дела. Самое тяжелое – мгновенно переключиться с одного проекта на другой.

«Бывает такое, что ты полтора часа звонил по медицинской тематике, а сейчас тебе нужно звонить по насосному оборудованию для нефтегазовой промышленности, а через двадцать минут по электронике. В таком потоке может возникнуть путаница в голове – это тяжело. Что касается прохода секретарей, то существует масса способов как через них пройти, просто где-то это занимает больше времени, где-то меньше. Для меня это некий вызов, если ты не прошел секретаря – значит он свою работу сделал лучше, чем ты, потому что их этому тоже обучают.»

Итог

«Продажа начинается тогда, когда клиент сказал «нет» – это игра, тебя убирают на первом уровне, ты сохраняешься и идешь дальше. Главное – ничего не опасаться и понимать, что любой проект, который вы создаете важен. Эксперты ИнноХаба ежегодно общаются и помогают десяткам проектов, тем самым внося маленькую частичку в изменение мира.»

 

Пресс-служба ООО «Инновационный Хаб»

 

© 2022 Отраслевой акселератор Госкорпорации «Росатом»